13682422600/0755-82143189李小姐

營銷方案長而難懂不是一兩天的事了，多年如此。前幾年，筆者做市場時(shí)，曾指著一營銷方案中的“3x+y……”條款與相關(guān)人員半開玩笑說，自己都看不懂，又如何使客戶能懂。而某通信公司的大中專院校新同學(xué)入網(wǎng)宣傳，就8個(gè)字：存50，送1310。我覺得挺好。

平時(shí)，經(jīng)常聽到一些客戶經(jīng)理“大倒苦水”：不知如何推業(yè)務(wù)了，營銷方案不給力，看了半天理不清頭緒；內(nèi)容千篇一律，繞來繞去，沒有新意，客戶還是不買賬。

 

產(chǎn)品難以推介的一個(gè)原因不在客戶經(jīng)理，而是營銷方案切入點(diǎn)。也許有人會(huì)說，因?yàn)橄到y(tǒng)技術(shù)不支撐，無法制訂好的營銷方案，這是推卸責(zé)任。不要說什么BSS1.0、2.0，不要說系統(tǒng)這個(gè)功能不支持、那個(gè)數(shù)據(jù)不準(zhǔn)，系統(tǒng)不能代替管理，在營銷過程中，支撐系統(tǒng)只是一種工具。須跳出系統(tǒng)看業(yè)務(wù)，看業(yè)務(wù)的需求，而不是站在系統(tǒng)支撐的視角，看系統(tǒng)的需求。系統(tǒng)不行就改造、升級(jí)甚至可更換，這就看工程師的能耐了！

 

營銷方案不應(yīng)長篇大論，而應(yīng)簡潔凝練。本可三五十字表達(dá)明白的，硬要寫成三五頁紙。營銷方案可按模式來寫，但你得有特色的東西，有區(qū)別的內(nèi)容，有總結(jié)性的述語，讓大家都能看得懂，特別是能讓客戶知道使用該業(yè)務(wù)，能解決什么問題，得到什么利益等，并不是你寫得越長，證明你會(huì)寫、能寫，那叫“八股文”，嘩眾取寵，華而不實(shí)。營銷來自客戶，客戶需要什么，你應(yīng)針對(duì)性地做什么，不是每次營銷方案出臺(tái)后，要層層搞培訓(xùn)，還是“三分精力對(duì)客戶，七分精力對(duì)內(nèi)部”，因?yàn)椴幻靼?，要問、要解釋?/p>

營銷方案不應(yīng)寫得太深?yuàn)W，而應(yīng)通俗易懂、具體實(shí)用。不要談太多與營銷無關(guān)的內(nèi)容，不要耽誤自己的時(shí)間，也不要占用客戶太多的時(shí)間。老子曰：“大道至簡。”能將深?yuàn)W的、專業(yè)的、生僻的東西用通俗的、生活化的語言表達(dá)出來，才是的大師所為。營銷方案是寫給客戶經(jīng)理看的，是解釋給廣大客戶聽的，而不是孤芳自賞的。要想讓客戶明白，須是淺顯、易懂、平白、樸實(shí)的語言。

古人云：“文約而事豐。”文精辟須避開煩瑣，厚重寓于簡約中，因?yàn)?，簡約是一種能力。恩格斯在馬克思墓前的講話，僅用1200多字，就闡明了馬克思偉大的兩大發(fā)現(xiàn)：唯物史觀和剩余價(jià)值學(xué)說。在紀(jì)念張思德的演說中，僅用800余字，就闡明了我黨的根本宗旨：為人民服務(wù)。短而精的文章難寫，這需要深厚的文字功底，需要幾百萬字的文字歷練，非一般人能及。

迎難而上，更顯自己的能力。營銷方案起草在很大程度上是個(gè)人能力的體現(xiàn)，所以，作為一個(gè)營銷策劃人，應(yīng)捫心自問，我的能力到了嗎，如何歷練提高？富蘭克林曾說：“空無一物的袋子是難以站得筆直的。”肚子里有墨水，撰文才能掏得出干貨。功夫下在平時(shí)，須通過大量的文字歷練，日積月累，才有所成，才能“去長篇大論化”，寫出“短而精”、有味道的東西來。

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