市場營銷策劃分析：合作營銷的原則

合作營銷是指兩個或兩個以上的企業(yè)為達到資源的優(yōu)勢互補、增強市場開拓、滲透與競爭能力聯(lián)合起來共同開發(fā)和利用市場機會的行為。合作營銷的好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的營銷效果，有時還能達到單獨營銷無法達到的目的。登尼特市場營銷服務(wù)中心就合作營銷應(yīng)遵循的原則作出如下闡述：

1、合作營銷的合作方應(yīng)互利互惠
互利互惠是聯(lián)合營銷ZUI基本的原則，只有合作各方都能得到好處，聯(lián)合營銷才能順利進行。1998年10月至11月，桂格麥片公司為其營養(yǎng)麥片在上海聯(lián)華 超 市推出 超 值 裝(賣600克附送150克)，消費者還可以得到聯(lián)華超 市5元面值的折價券1張。這一營銷活動不但促銷了桂格麥片，也促銷了華聯(lián)超 市的其他商品，雙方都能得到好處，自然會協(xié)力同心。

2、合作營銷的合作各方目標市場要相同或相近
聯(lián)合各方要有基本一致的目標消費群體，才容易收到理想效果：“美寶蓮”潤唇膏的折價券，是夾在“博士倫”隱形眼鏡向其會員寄發(fā)的通訊冊中發(fā)送的。這種聯(lián)合營銷之所以可行，是因為這兩種產(chǎn)品有共同的目標消費群體，都是年輕女性。“嘉龍”牌食用油和“家樂”牌調(diào)味粉聯(lián)合營銷的內(nèi)容是：顧客買一壺油和一組調(diào)味粉，就可以減價3.5元。這兩種產(chǎn)品的目標消費者一致，銷售渠道一致，甚至可以放在一個貨架上推廣，因此效果較好

3、合作營銷中聯(lián)合各方優(yōu)勢互補
2000年，可口可樂與北京大家寶薯片共同舉辦了“絕妙搭配好滋味”促銷活動。生產(chǎn)大家寶薯片的北京興運實業(yè)有限公司董事長助理焦可小姐認為，可口可樂是微甜的軟飲料，大家寶是微咸的休閑食品，這種搭配可以在口感上相互調(diào)劑，甜咸適宜，這就是雙方合作的基礎(chǔ)。也就是說，產(chǎn)品間、企業(yè)間的優(yōu)勢互補，也是聯(lián)合促銷的一個基本原則。

4、合作營銷中聯(lián)合各方的形象要一致
選擇聯(lián)合對象還要考慮對方市場形象的問題。企業(yè)樹立自己的市場形象并不容易，一旦選擇合作伙伴不當，有可能損害甚至破壞自己的市場形象，得不償失。有的企業(yè)定位于高 檔商品市場，有的企業(yè)定位于低檔商品市場，這樣的聯(lián)合就有可能損害自己的形象。特別是與一個品牌形象不佳的企業(yè)合作營銷，還有可能破壞自己的企業(yè)形象和品牌形象。

5、合作營銷強強聯(lián)手的原則
合作營銷ZUI好是知名企業(yè)、知名品牌之間的強強聯(lián)合。如果是強弱聯(lián)合或弱弱聯(lián)合，這種合作營銷有可能起反作用。1998年，柯達膠卷與可口可樂推出了“巨 星聯(lián)手、精彩連環(huán)送”的促銷活動：消費者購買6罐裝的可口可樂，可獲贈1張“柯達免費沖卷，免費享受沖1卷膠卷的優(yōu)惠”；反過來，消費者“在柯達快速彩色連鎖店沖印整卷膠卷，即可送可口可樂一罐”。這一活動雙方都是名 牌企業(yè)、名 牌產(chǎn)品，當然對消費者有很大吸引力。

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編輯：文曲

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