營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售
營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)是為企業(yè)提供合適的營(yíng)銷(xiāo)解決方案,然而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)又是怎么一回事呢?
“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的提法是因有別于“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧(PSS)”,那是上世紀(jì)80年代流行的銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)課。主要的特點(diǎn)是研究采購(gòu)流程,然后,配合相應(yīng)的銷(xiāo)售流程。80年代后期,研究者發(fā)現(xiàn),大額銷(xiāo)售如果只利用PSS,會(huì)有很多局限,主要是無(wú)法深入地理解客戶(hù)的需求,真 正提供問(wèn)題的解決方案。這時(shí),尼爾.雷克漢姆的SPIN在這個(gè)時(shí)候誕生了,并冠以了“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”的名譽(yù),且風(fēng)靡至今。
接近21世紀(jì),尼爾發(fā)現(xiàn)了SPIN的局限——它僅僅是注重提問(wèn)和客戶(hù)心理的戰(zhàn)術(shù)性技巧。缺乏戰(zhàn)略的布局和銷(xiāo)售策略的制定。他因此又寫(xiě)了一本書(shū)《反思銷(xiāo)售力》。提出了三種模式的銷(xiāo)售:“交易、顧問(wèn)和戰(zhàn)略”
戰(zhàn)略銷(xiāo)售高于顧問(wèn)式銷(xiāo)售。這樣就把PSS、顧問(wèn)式銷(xiāo)售和戰(zhàn)略式銷(xiāo)售分出了層次。不僅清晰化了銷(xiāo)售的定位和價(jià)值訴求,增進(jìn)了盈率,而且,也符合了銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)過(guò)程。之后,TAS等課程,又在顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,開(kāi)發(fā)了戰(zhàn)略銷(xiāo)售?,F(xiàn)在顧問(wèn)式銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越接近戰(zhàn)略銷(xiāo)售。而國(guó)際上主流的專(zhuān)業(yè)課程,把長(zhǎng)期的客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售,歸為“戰(zhàn)略客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”,期間,有了很多的流程和工具,而不以技巧為重。
典型的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的課程,不能只局限于提問(wèn)技巧。而是關(guān)注對(duì)客戶(hù)的理解,更強(qiáng)調(diào)分析和理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)。應(yīng)該包括:比如,客戶(hù)的變革過(guò)程;盈利模式;采購(gòu)決策流程;業(yè)務(wù)提升的重 點(diǎn) 要素等近乎于業(yè)務(wù)咨詢(xún)的范疇,然后再配以具體的實(shí)施工具和實(shí)施技巧。除此之外,國(guó)際主流的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧,還關(guān)注:銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵因素,教會(huì)銷(xiāo)售員如何提高生產(chǎn)力的方法和工具。
課程更加注重了學(xué)員對(duì)實(shí)用工具的理解,通常工具都有10種以上,對(duì)課后的效果轉(zhuǎn)化,起到了良好的作用。
登尼特是一家運(yùn)用更科學(xué)的原理和有限的方法,結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),提供專(zhuān)業(yè)信息咨詢(xún)服務(wù)和策劃服務(wù)的專(zhuān)業(yè)企業(yè)顧問(wèn)公司,如您有關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)服務(wù)需進(jìn)一步查詢(xún),請(qǐng)致電852-27826888(香港);0755-82143181(中國(guó));603-21418908(馬來(lái)西亞)(編輯:文琴)
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