營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)之顧問(wèn)式銷(xiāo)售

營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)是為企業(yè)提供合適的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，然而顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)又是怎么一回事呢？

“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的提法是因有別于“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（PSS）”，那是上世紀(jì)80年代流行的銷(xiāo)售技巧指導(dǎo)課。主要的特點(diǎn)是研究采購(gòu)流程，然后，配合相應(yīng)的銷(xiāo)售流程。80年代后期，研究者發(fā)現(xiàn)，大額銷(xiāo)售如果只利用PSS，會(huì)有很多局限，主要是無(wú)法深入地理解客戶(hù)的需求，真 正提供問(wèn)題的解決方案。這時(shí)，尼爾.雷克漢姆的SPIN在這個(gè)時(shí)候誕生了，并冠以了“顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧”的名譽(yù)，且風(fēng)靡至今。

接近21世紀(jì)，尼爾發(fā)現(xiàn)了SPIN的局限——它僅僅是注重提問(wèn)和客戶(hù)心理的戰(zhàn)術(shù)性技巧。缺乏戰(zhàn)略的布局和銷(xiāo)售策略的制定。他因此又寫(xiě)了一本書(shū)《反思銷(xiāo)售力》。提出了三種模式的銷(xiāo)售：“交易、顧問(wèn)和戰(zhàn)略”

戰(zhàn)略銷(xiāo)售高于顧問(wèn)式銷(xiāo)售。這樣就把PSS、顧問(wèn)式銷(xiāo)售和戰(zhàn)略式銷(xiāo)售分出了層次。不僅清晰化了銷(xiāo)售的定位和價(jià)值訴求，增進(jìn)了盈率，而且，也符合了銷(xiāo)售員的成長(zhǎng)過(guò)程。之后，TAS等課程，又在顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)了戰(zhàn)略銷(xiāo)售?，F(xiàn)在顧問(wèn)式銷(xiāo)售已經(jīng)越來(lái)越接近戰(zhàn)略銷(xiāo)售。而國(guó)際上主流的專(zhuān)業(yè)課程，把長(zhǎng)期的客戶(hù)戰(zhàn)略銷(xiāo)售，歸為“戰(zhàn)略客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理”，期間，有了很多的流程和工具，而不以技巧為重。

典型的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的課程，不能只局限于提問(wèn)技巧。而是關(guān)注對(duì)客戶(hù)的理解，更強(qiáng)調(diào)分析和理解客戶(hù)的業(yè)務(wù)。應(yīng)該包括：比如，客戶(hù)的變革過(guò)程；盈利模式；采購(gòu)決策流程；業(yè)務(wù)提升的重 點(diǎn) 要素等近乎于業(yè)務(wù)咨詢(xún)的范疇，然后再配以具體的實(shí)施工具和實(shí)施技巧。除此之外，國(guó)際主流的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧，還關(guān)注：銷(xiāo)售效率的關(guān)鍵因素，教會(huì)銷(xiāo)售員如何提高生產(chǎn)力的方法和工具。

課程更加注重了學(xué)員對(duì)實(shí)用工具的理解，通常工具都有10種以上，對(duì)課后的效果轉(zhuǎn)化，起到了良好的作用。

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